2014年08月25日

企業は営業力で差がつく(2)

前回のブログでは世の中にはモノが溢れ競争が激化し売上が上がらない。そこで営業力で売上を上げる事が重要である、しかし中小企業では良い営業人材が集まらない。この課題は当社も同じ、そこで当社の課題改善をブログでリアルに記してみますので参考にしてください!との内容でした。


では今回のブログでは具体的に改善するにはどのようにすれば良いのか?まずは営業そのものを分析してみました。

もちろんマーケティングの4P(製品:Product、価格:Price、流通:Place、プロモーション:Promotion)を前提に営業の基本的な方針理念と営業の仕組みに大きく2つ分けて考えてみました


営業の基本的な方針・理念

1.営業に向いている人、向いていない人の考え方を整理し営業人材の基本適正を決める。営業に向いていない人は他部門への移動、または退職して頂く。
2.売上数字をベースに全てを判断する(ただし、人材育成期間が必要:業種により異なる)
3.会社として、お客様への価値提供の考え方やお客様対応方針、さらに企業理念をまとめる。理念と方針を基に営業社員は会社代表としてお客様へ接する。
4.会社利益(会社目標利益・営業粗利)と営業コスト(交通費など経費)のお金を理解させる
5.営業組織チームのルールを作り、チームプレイを全員が守る(個人プレーに頼らない)
6.営業はお客様に対し会社窓口としての全責任がある事を理解させる(売上から回収まで責任など)
7.クレームは一人で抱えずに早期に会社全体で対応する

以上です。次は営業の仕組みつくりです。


営業の仕組み

1.見積・契約書・社内発注書など記入方法や管理ルールを保管場所も含め社内でルール化する
2.見込客発見・訪問・見積・デモ商談・契約・納品・回収・導入後サポートなど営業の流れをタスク管理する
3.商品研修・商品情報など売る商品の勉強や情報提供の仕組み
4.顧客情報管理ルールの策定(データ入力・更新・削除など誰が管理するのか)
5.受注から納品・回収まで業務管理をルール化する
6.営業個別社員の売上・粗利など実績管理・評価方法を決める
7.全営業社員の仕事の見える化(営業行動管理・見込客データの一元管理)
8.営業成功例のビッグデータ化(優秀営業社員の行動活動を標準化する)

以上です。


上記の事を実行するには大変ですが、せめて営業の仕組だけでもIT化すれば経営が楽になりますね。

そこで、どのようにIT化を行えば楽に売上が上がるのか?については・・・

次回のブログで記しますので楽しみにして下さいね。



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