2014年10月28日

営業社員の能力に依存しないIT化

営業力がなければ売上が上がりません。売上が上がらないと経営は成り立ちません。
そこで多くの経営者は営業問題に苦心しています。そんな経営者の皆さんの悩みを当社の営業を通してブログで連続して発信しています。

そこで、まずはどこの企業でも行う一般的な対策を記してみました。

1. 高い給与のやり手営業社員を採用する。
2. コミッションで合理的に給与を支払う
3. 安定人材による少数体制で採用を控え経費をかけない
4. 若くて給与の安い営業社員を多く採用、退職で仕事の出来る人材を中心に組織を育てる
5. 毎年学生を定期採用し計画的に人材を育て組織を作る


5での採用を行うのが理想ですが時間と費用の問題があり中小企業の殆どは1.2.3.4での営業組織作りを行っています。

特に1.2.3.のやり方はかなり問題があり売上不安定要因にもなります。

例えば
やり手営業は自分に自信があり会社方針に従わない。または条件の良い会社へ転職する。
コミッション営業は自分の給与を増やすためにお客様へ上手い話で売り込み販売後のクレームが増え会社の信用を無くす。

若い社員を育てるのが一番良いのですが育てる時間や育てる指導者が必要になります。
当社の場合はシステム会社の為に5年毎の買い替えリピート既存客に依存し新規開拓営業力が弱くなりました。
営業は楽をして予算を達成する傾向がありますので会社として新規開拓ノルマ責任を取らせる事が重要なのですが当社は対策が遅れ、その結果既存顧客の買い替えが無くなると売上が落ちる典型的な受注型ビジネスの問題に直面しました。

このようにいずれにしても営業社員の売上を安定化させ経営を維持する為に経営者は常に苦労するのです。


当社のケースでは、この問題を解決する為に営業社員の研修を強化しやり手営業を育てる為に遅くまで勉強やトレーニングを行いましたが結局は仕事が出来るようになると自信を持ち独立か転職を行い人材が安定しませんでした。
経営者としてノウハウを教え込む情熱と時間や費用をかけても成果が少なく落胆する事も多く経験しました。


そこで営業社員の能力に依存する度合いを減らし売上を安定させる方法を構築したいと当社は考えたのです。

それを可能にする方法を現役営業時代に法人向けOA機器新規契約平均55件日本一(メーカ営業実績)の実績を持つ私の営業ノウハウをシステム化出来ないのか考え現在の営業ソフト(SFA)も参考にクラウドで営業管理用アプリを現在開発しています。

これから、この営業クラウドアプリを当社の営業社員諸君が利用し実験に入ります。
その結果報告は随時ブログで今後も記していきます。



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2014年10月06日

展示会への参加

10月2日・3日の2日間、異業種交流型展示会である第28回東京ビジネス・サミットに参加してきました。
今回の出展は0円基幹業務ソフト及びクラウドアプリ「enclo」の販売パートナーを見つける事、さらにクラウドアプリ「enclo」新バージョンのお客様の反応調査が目的です。

しかし展示会は思ったよりも来場者が少なく、少し期待はずれでしたが目的を持っての来場者が多く商談としては中身のある展示会でした。


また東京出張費用を合理的に生かすためにも東京の得意先へ商談にもお伺いしました。

そこで今回の展示会へ参加してのメリットとデメリットを私どもなりにまとめてみましたので皆さんも参考にしてみてください。

展示会参加のメリットとしては
1.展示会参加に向けて商品開発を集中させる事が出来た
2.来場者へ商品説明を行う事でお客様への商品アピールポイントが見えてきた
3.展示会では容易にキーマンと知り合える事ができ商談のきっかけが出来る
4.展示会関係者の社員一体感が生まれ同時に商品への愛着が生まれる
5.商品開発のアイデアが集まる

デメリットとしては人件費や宿泊交通費の費用が発生する事です。

結論として費用の問題はありますが事業において現状維持は衰退ですので事業を前に進めるには展示会への積極的な参加をお勧めします。


当社の展示会参加は、あと2つ(大阪勧業展・まいどおおきに博)ありますので是非、展示会場へお立ち寄りくださいね。

まいどおおきに博 http://www.skc.ne.jp/maido/
大阪勧業展   http://www.osaka.cci.or.jp/kangyo2014/

ご来場をお待ちしています。



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